Die Krise als Chance für Arztpraxen!

Es ist mal wieder Zeit, dass wir uns unterhalten – heute über das Thema „Die Coronapandemie ist auch eine Chance“ – so lautet ein derzeit viel beschworenes Mantra.

Ob das so stimmt?... lasst uns drüber sprechen. Die Covid-19-Pandemie hat die Welt, wie wir sie kannten, verändert. Ob mit oder ohne Impfstoff – dieser Virus wird uns so schnell nicht zur Ruhe kommen lassen. Ich denke, es ist weitestgehend sinnlos, darauf zu hoffen, dass wir bald wieder zur alten Normalität zurückkehren können. Statt also auf den Zustand vor Covid-19 zu warten, sollten wir uns lieber auf ein neues Normal einstellen.

Das bedeutet für viele von uns: Raus aus der Komfortzone, hinein in die Weiterentwicklung, in die Veränderung!

Selbst wenn Ihr aktuell in Eurer Praxis nichts verändern wollt, weil doch alles top läuft: Auch der Markt wird sich wandeln. Die Menschen werden von einer weltweiten Rezession betroffen sein, deren Ausmaße wir uns heute vielleicht noch gar nicht vorstellen können. Selbst wenn es eine kurze Zwischenerholung gab. Seit November letzten Jahres fahren wir weiter mit deutlich angezogener Handbremse. Allein der Handelsverband HDE befürchtet für eine Pleitewelle von gigantischem Ausmaß und rechnet damit, dass rund 50.000 Einzelhandelsgeschäfte vor dem Aus stehen.

Selbst wenn Ihr aktuell in Eurer Praxis nichts verändern wollt, weil doch alles top läuft: Als niedergelassene Ärztinnen und Ärzte habt ihr es mit zwei großen Bereichen zu tun. Auf der einen Seite bleiben Patienten vielleicht aus, weil sie Angst haben, sich in der Praxis anzustecken. Lieber tot als zum Arzt. Immer wieder wird der Verdacht laut, dass Patienten sterben, weil sie partout nicht zum Arzt oder in die Klinik wollen. Ich habe in der Presse zahlen gelesen, dass die Zahl der Facharzttermine in Deutschland während der ersten Welle um bis zu 50 Prozent zurück, bei Zahnärzten waren es sogar 80 Prozent.

Das hat sich sicherloch wieder stabilisiert. Aber wer nicht unbedingt muss, vermeidet vielleicht immer noch den Arztbesuch. Diese Menschen gilt es abzuholen. Und zwar nicht mit kühlen Hygienevorschriften, sondern mit Wäre und Mitgefühl. Nehmt Ihnen die Angst vor der Ansteckungsgefahr – mit Bildern, schön gestalteten Informationen, einer emotionalen Kommunikation. Befehle an der Eingangstür in Form von:

„Tragen Sie eine FFP-2-Maske, wenn Sie die Praxis betreten“, sind rein organisatorisch, schaffen aber kein Vertrauen und kein sicheres Gefühl. Da lohnt sich mehr Mühe. Vor allem, da einige von euch eventuell Einbußen im Patientenaufkommen verspüren – was weder zu Eurem Wohle ist noch zum Wohle der Patienten. Frei nach dem Motto: Herzbeschwerden machen keinen Halt vor einer Covid-19 Pandemie.

„Tragen Sie eine FFP-2-Maske, wenn Sie die Praxis betreten“, sind rein organisatorisch, schaffen aber kein Vertrauen und kein sicheres Gefühl. Da lohnt sich mehr Mühe. Vor allem, da einige von euch eventuell Einbußen im Patientenaufkommen verspüren – was weder zu Eurem Wohle ist noch zum Wohle der Patienten. Frei nach dem Motto: Aber nun die andere Seite der Krise.

„Tragen Sie eine FFP-2-Maske, wenn Sie die Praxis betreten“, sind rein organisatorisch, schaffen aber kein Vertrauen und kein sicheres Gefühl. Da lohnt sich mehr Mühe. Vor allem, da einige von euch eventuell Einbußen im Patientenaufkommen verspüren – was weder zu Eurem Wohle ist noch zum Wohle der Patienten. Frei nach dem Motto: Wenn die Menschen aufgrund der nun drohenden Wirtschaftskrise weniger Geld zur Verfügung haben, werden Sie auch weniger auf Gesundheitsleistungen zugreifen. Das betrifft vor allem jene von Euch, die von einem hohen Selbstzahleranteil profitieren – also die gesamte Beauty-, Alternativ- und Komplementärmedizin, die Zahnarztpraxen und alle Mediziner und Medizinerinnen, die Wahlleistungen anbieten wollen. Der Wettbewerbsdruck wird spürbar höher. Die Menschen verfügen über weniger Liquidität und freie Mittel. Die Nachfrage nach Selbstzahlerleistungen wird sich dementsprechend reduzieren. Der Kuchen wird kleiner. Wer ein Stück davon abhaben will, der muss sich noch deutlich positionieren. Ist ja klar!

Will heißen, Ihr könnt nicht alle fröhlich weiterhin das Gleiche anbieten: Wenn alle Zahnärzte mit Invisalign arbeiten, dann sticht vielleicht der hervor, der sich als Digital Smile Design Clinic präsentiert – und neben der digitalen Vorschau des neuen Lächelns a´ la Invisalgn obendrein noch eine „Probefahrt mit dem neuen Lächeln“ in Form eines Mockups anbietet.

Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, eins drauf zu setzen! So gut ihr eben könnt. Und solltet ihr keinen Spielraum in Sachen medizinischer Leistung haben – mehr Service geht immer. Netter, besser, schneller! Wer meinem Podcast folgt, der kennt den Spruch: Be different or die! Das gilt ab sofort mehr denn je!

Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, eins drauf zu setzen! So gut ihr eben könnt. Und solltet ihr keinen Spielraum in Sachen medizinischer Leistung haben – mehr Service geht immer. Netter, besser, schneller! Wer meinem Podcast folgt, der kennt den Spruch: Außer ihr macht es Euch in der goldenen, toten Mitte bequem und wartet darauf, was die Zukunft so bringt. Mein Rat wäre ein anderer!

Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, eins drauf zu setzen! So gut ihr eben könnt. Und solltet ihr keinen Spielraum in Sachen medizinischer Leistung haben – mehr Service geht immer. Netter, besser, schneller! Wer meinem Podcast folgt, der kennt den Spruch: Vorausschauende Unternehmer arbeiten stets an neuen, innovativen Geschäftsmodellen, Innovationen, die dem neuen Normal gerecht werden. Mir ist nur wichtig, dass ihr versteht, dass in diesem neuen Corona-Szenario einige Ärzte und Zahnärzte schlicht erfolgreicher sein werden als andere. Und nicht nur dann. Es gibt immer welche, denen Praxisentwicklung, Produktentwicklung und Praxismarketing wichtiger sind als anderen.

Ich wiederhole es noch einmal:

Ich wiederhole es noch einmal: Wirtschaftlich betroffen von der Corona-Krise werden vor allem Arztpraxen und Zahnarztpraxen sein, deren finanzieller Erfolg auf einem hohen Privatpatienten- und Selbstzahleranteil aufbaut. Für Euch ist somit jetzt der Zeitpunkt gekommen, eure Erfolgsstrategien mal zu überdenken und gegebenenfalls zu erweitern. Denn bedingt durch das Herunterfahren des Wirtschaftsgeschehens wird vor allem der Anteil der Selbstzahler kleiner werden – und im Gegenzug wird der Wettbewerb um sie steigen.

Besonders erfolgreich können somit jene Ärzte und Ärztinnen, denen es gelingt, die Patienten anzuziehen, die noch in der Lage und willens sind, in Ihre Gesundheit, Ihre Schönheit und Ihre Leistungskraft zu investieren. Für alle von Euch, die dies beherzigen und sich differenzieren wollen, gibt es eine sehr klare, sehr simple Orientierung; einen Erfolgsleuchtturm sozusagen:

Besonders erfolgreich können somit jene Ärzte und Ärztinnen, denen es gelingt, die Patienten anzuziehen, die noch in der Lage und willens sind, in Ihre Gesundheit, Ihre Schönheit und Ihre Leistungskraft zu investieren. Für alle von Euch, die dies beherzigen und sich differenzieren wollen, gibt es eine sehr klare, sehr simple Orientierung; einen Erfolgsleuchtturm sozusagen: Ich nenne das Patientenbegeisterung.

Besonders erfolgreich können somit jene Ärzte und Ärztinnen, denen es gelingt, die Patienten anzuziehen, die noch in der Lage und willens sind, in Ihre Gesundheit, Ihre Schönheit und Ihre Leistungskraft zu investieren. Für alle von Euch, die dies beherzigen und sich differenzieren wollen, gibt es eine sehr klare, sehr simple Orientierung; einen Erfolgsleuchtturm sozusagen: Wer Patienten mit seiner Leistung, seinem Service, seinem Auftritt, seiner Praxiskultur positiv überrascht – ihnen womöglich ein „WOW“ entlockt – der wird immer ein Gewinner sein. Dieses „WOW“ steht sehr bildhaft für das, was ich persönlich mit meinen Kunden erreichen möchte. Eine „Wow!“ für die Medizin, die dort praktiziert wird. Ein „Wow!“ für die exzellente Mitarbeiter-Performance, für die Praxiskultur sowie ein Ambiente, in dem sich alle wohlfühlen. Ein WOW für das Marketing, dass die alles zu vermitteln vermag. Und nicht zuletzt ein „Wow!“ für den Erfolg und die Ziele, die sich damit verwirklichen lassen.

Mein Rat: Setzt euch Ziele. Setzt Euch hohe Ziele und dreht an den Stellschrauben des Erfolgs: Leistungen, Mitarbeiter-Performance, Unternehmenskultur, Ambiente, Marketing, Leidenschaft, Stolz, Sinnhaftigkeit – dann klappt´s auch mit dem Profit!

Mein Rat: In fünf Jahren werden wir auf diese Krise zurückblicken und wir werden erkennen, dass Ärzte und Ärztinnen, die sich mit innovativen Maßnahmen vom Wettbewerb differenziert haben, Erfolg hatten, während die, die nichts unternommen haben, weniger erfolgreich waren, leider ihre Türen schließen, neu anfangen oder für jemand anderen arbeiten müssen.

Mein Rat: Von zehn niedergelassenen Ärzten werden vielleicht fünf in finanzielle Schwierigkeiten geraten, drei werden ihre Praxis aufgeben und zwei werden diese Krise nutzen, um zu wachsen und sich noch besser am Markt zu positionieren. 

Mein Rat: Zu welcher Gruppe wollt Ihr gehören?

Mein Rat: „Um als Arzt & Unternehmer die Corona-Krise nachhaltig erfolgreich zu meistern, werdet Ihr Euch differenzieren müssen.“

Mein Rat: Einer meiner Kunden ist ein fantastischer Kinderarzt. Ich werde in einer der nächsten Folgen dazu mit ihm sprechen. Der erfüllt sich gerade selbst den Traum von einer Praxis, die Kinder- und Jugendmedizin in einer neuen Dimension anbietet.

Jede Krise bringt ihre Gewinner hervor! Mir ist sehr bewusst, dass die eine riesen Herausforderung für viele darstellt, wenn ich frage: Was ist Euer Alleinstellungsmerkmal? Wovon profitieren Patienten bei euch am meisten? Womit weckt Ihr dieses Begehren in eurer relevanten Patientenzielgruppe – jenseits von bloßer medizinischer Notwendigkeit?

Jede Krise bringt ihre Gewinner hervor! Mir ist sehr bewusst, dass die eine riesen Herausforderung für viele darstellt, wenn ich frage: Das ist für manche sicher unverständlicher Marketing-Jargon. Aber auch wenn es einem nicht sofort klar ist, was das bedeutet und wie das geht, so kann es trotzdem sehr hilfreich sein. Die Sprache der Medizin ist für die wenigsten Patienten verständlich und doch retten die Maßnahmen dahinter nicht selten Leben.

Nicht anders ist es in der Betriebswirtschaft! Wir retten Unternehmen. Also: Überlegt Euch gut, worüber ihr euch differenzieren könnt – und dann pusht das Ganze mit professionellem Praxismarketing, damit auch alle davon erfahren. Sonst winkt ihr wieder im Dunklen!

Nicht anders ist es in der Betriebswirtschaft! Wir retten Unternehmen. Also: Nutzt die Krise. Erhöht Eure Chancen! Natürlich gibt es kein perfektes Rezept und keine Möglichkeit, genau vorherzusagen, was die Zukunft bringen wird. Es geht also nicht um die Frage „Wenn ich dies tue, werde ich erfolgreich sein“ oder „Wenn ich das tue, werde ich nicht erfolgreich sein“.

Es geht darum, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Ihr als Gewinner aus dieser Krise hervorgeht, indem ihr für euch die bestmögliche Strategie entwickelt und diese bestmöglich plant und umsetzt. Und, wenn ihr euch das alleine nicht zutraut: Holt euch die bestmöglichen Partner ins Boot! 

Hier mal ein paar Ideen, an denen sich strategisch arbeiten lässt:

Hier mal ein paar Ideen, an denen sich strategisch arbeiten lässt: Welche neuen Behandlungen könnten für Patienten neue Lösungen für die aktuelle Situation schaffen?

Hier mal ein paar Ideen, an denen sich strategisch arbeiten lässt: Welche neue Zielgruppe könntet Ihr Euch erschließen und für euch gewinnen?

Hier mal ein paar Ideen, an denen sich strategisch arbeiten lässt: Welche neuen Leistungskombinationen könntet Ihr anbieten? Im Sinne von neuen „Produkten“, die sich leichter vermarkten lassen – z. B. Immun-Check-ups oder dergleichen

Hier mal ein paar Ideen, an denen sich strategisch arbeiten lässt: Wie könnt Ihr Patienten mit besonderen Service-Angeboten gewinnen, begeistern, binden?

Hier mal ein paar Ideen, an denen sich strategisch arbeiten lässt: Welche Wahlleistungen wollt ihr gerne anbieten und sind die schon gut vermarktet – oder weiß keiner davon?

Hier mal ein paar Ideen, an denen sich strategisch arbeiten lässt: Gibt es digitale Technologien, die euch oder den Patienten das Leben erleichtern?

Ganz wichtig ist bei diesem Vorgehen, die Regel: Strategie vor Taktik

Ganz wichtig ist bei diesem Vorgehen, die Regel: Fangt nicht an – im Sinne eines fröhlichen Aktionismus – irgendwelche Mini Einzelziele anzugehen. Wild durcheinander. Geht strategisch vor. So hat eine Ärztin mal eine meiner Ideen „Die Detox-Bar“ aufgegriffen und wollte sie enthusiastisch umsetzen in ihrem riesigen MVZ mit 15 Ärzten umsetzen – diese war aber total aus dem Kontext gerissen. Kein Mensch wusste, was das sollte. In der Praxis wird kaum gegrüßt. Also, was sollen da Detex-getränke.

Ganz wichtig ist bei diesem Vorgehen, die Regel: Ihr braucht erst eine ernsthafte Strategie, eine Vision, wie ihr euch erfolgreicher in einer klar definierten Zielgruppe neupositionieren wollt. Diese muss ebenso klar und enthusiastisch den Mitarbeitern vorgestellt werden. Begeistert sie und entzündet die Vision auch in ihnen, denn die müssen sie ja schließlich mittragen.

Alleine könnt ihr das nicht umsetzen. Außerdem fördert nichts so sehr die Motivation wie Partizipation, Anerkennung, gemeinsame Perspektiven und erreichbare Herausforderungen. Also: Stimmt Euer Team ein, schult es und trainiert. Legt gemeinsam kleine taktische Ziele fest, die euch eurer Vision näherbringen – und plant detaillierte Schritte der Umsetzung. Gleichzeitig solltet ihr mit der Vermarktung der Strategie beginnen und dabei auf hohe digitale Reichweite in der relevanten Zielgruppe achten. 

Und bedenkt: „Manchmal muss man Gutes loslassen, um großartig zu werden!“

Aber jetzt noch ein paar praktische Tipps auf dem Weg von der Krise in die Chance:

Aber jetzt noch ein paar praktische Tipps auf dem Weg von der Krise in die Chance: In solch unsicheren Zeiten ist es besonders wichtig, den Patienten ein Gefühl der Sicherheit und des Vertrauens zu vermitteln. Werdet emotional. Rein sachliche Hygienehinweise sind bestenfalls organisatorisch zielführend.

Wenn ihr euch die Mühe zu wachsen macht – dann kommuniziert das auch professionell: Achtet auf modernste digitale Technologie und Multimedia auf Eurer Webseite, um Patienten lokal, regional, national oder sogar international zu erreichen.

Wenn ihr euch die Mühe zu wachsen macht – dann kommuniziert das auch professionell: Denkt ruhig groß und „Out oft the box“!

Nutzt alle Möglichkeiten der Telemedizin: Beratungen, Anamnesen, Laborauswertungen – vieles in der Medizin ist heute nicht mehr ortsgebunden. Dadurch kann sich Eure relevante Zielgruppe enorm erweitern. Vorausgesetzt, Ihr bietet ein top differenziertes, außergewöhnliches Angebot.

Nutzt alle Möglichkeiten der Telemedizin: Bezieht bei der Veränderung eure gesamte Customer Journey mit ein – und zwar so serviceorientiert und begeisternd wie nur möglich. Jeder Berührungspunkt – wie z. B. Webseite, Telefon, Empfang, Wartelounge, Behandlungsräume etc. – sollte dem Patienten im besten Falle ein „Wow!“ entlocken. Folgt der WOW-Faktor-Methode®.

Nutzt alle Möglichkeiten der Telemedizin: Gestaltet euer Leistungsangebot so effizient, dass Ihr weniger Patienten pro Tag in längeren Intervallen behandeln können. Das hilft gegen Covid-19 Infektionen und erfreut Patienten.

Bevor Ihr loslegt – noch eines. Stellt euch vor, dass Ihr nächste Woche mit dem neuen Konzept durchstarten wollt:

Dann muss die Logistik vorab perfekt geplant sein. Führt diese Denkübung durch: Sucht Euch ein Datum aus und schreibt alles auf, was getan werden muss – ruft Patienten an, imformiert sie, bucht Sie ein, schult Euer Personal, organisiert die neuen Prozesse.

Dann muss die Logistik vorab perfekt geplant sein. Führt diese Denkübung durch: Let´s do it

Dann muss die Logistik vorab perfekt geplant sein. Führt diese Denkübung durch: Legt jetzt los, und denkt Eure Zukunft neu!

Dann muss die Logistik vorab perfekt geplant sein. Führt diese Denkübung durch: Vielleicht beschert Euch ja die Corona-Krise gerade mehr Zeit, als euch lieb ist. Warum diese Zeit nicht nutzen, um sich neu zu erfinden, zu trainieren, zu lernen und zu wachsen.

Dann muss die Logistik vorab perfekt geplant sein. Führt diese Denkübung durch: Die Corona Krise ist übrigens auch der Grund, warum es diesen Podcast gibt. Weil ich nicht mehr so viel unterwegs sein kann, euch aber trotzdem erreichen möchte!

Dann muss die Logistik vorab perfekt geplant sein. Führt diese Denkübung durch: Vielleicht ist dies das einzig Gute an dieser Zeit, dass wir uns jetzt als Menschen, als Experten, als Führungskräfte und Unternehmer weiterentwickeln dürfen und müssen.

Dann muss die Logistik vorab perfekt geplant sein. Führt diese Denkübung durch: Und wenn ihr nicht weiterwisst? Ruft mich an! Ihr findet mit im Internet!